Xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả là yếu tố then chốt đối với bất kỳ doanh nghiệp nào để thúc đẩy tăng trưởng. Tuy nhiên, những việc đơn giản như trang bị cho nhân viên bán hàng những thiết bị mới nhất hay phần mềm CRM là chưa đủ. Để thực sự trao quyền cho họ, bạn cần trang bị cho họ những kỹ năng và kiến thức phù hợp, một quá trình được hỗ trợ bởi việc đào tạo bán hàng hiệu quả. Một trong nhưng giải pháp đào tạo hiệu quả hiện nay là ứng dụng hệ thống học trực tuyến (E-learning) cho đào tạo bán hàng. Tuy nhiên, câu hỏi đặt ra là: làm thế nào để đo lường tác động của khoản đầu tư vào hệ thống này và đảm bảo nó mang lại lợi tức đầu tư (ROI) rõ ràng?
Bài viết này sẽ đi sâu vào các chương trình đào tạo trực tuyến E-learning, giúp bạn đo lường tác động của việc đào tạo không chỉ đối với đội ngũ bán hàng của mình mà còn đối với toàn bộ doanh nghiệp. Bạn sẽ học cách định lượng giá trị của các ý tưởng cho chương trình đào tạo và cải thiện chiến lược đào tạo bán hàng của mình.
I. Đào tạo bán hàng trực tuyến E-learning?
E-learning cho Đào tạo bán hàng là việc sử dụng các công nghệ và nền tảng trực tuyến để cung cấp cho nhân viên bán hàng kiến thức, kỹ năng và thông tin cần thiết để họ thực hiện tốt công việc của mình. Các khóa học e-learning có thể bao gồm nhiều chủ đề khác nhau từ kiến thức về sản phẩm, kỹ thuật bán hàng đến kỹ năng giao tiếp và chăm sóc khách hàng.
- Tìm hiểu thêm: E-learning cho Đào tạo bán hàng (Sales Training)
II. Làm thế nào để đo lường hiệu quả của chương trình đào tạo bán hàng trực tuyến?
1. Thiết lập các mục tiêu rõ ràng cho chương trình đào tạo bán hàng
Trước khi giải thích quy trình đo lường ROI cho phần mềm đào tạo bán hàng, điều quan trọng là xác định các mục tiêu rõ ràng gắn liền với chương trình đào tạo của bạn. Các mục tiêu này sẽ đóng vai trò là cơ sở để xác định sự thành công của phần mềm đào tạo bán hàng trực tuyến của bạn. Một số mục tiêu chung cho các sáng kiến đào tạo bán hàng bao gồm:
- Tạo ra doanh số bán hàng mới
- Tăng doanh thu và lợi nhuận bán hàng
- Cải thiện hiệu quả chu kỳ bán hàng
- Nâng cao sự hài lòng và giữ chân khách hàng
- Nâng cao kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm
Với các mục tiêu này, bạn có thể xây dựng các chỉ số hiệu suất chính (KPIs) giúp bạn đo lường hiệu quả ROI của khoản đầu tư vào phần mềm đào tạo bán hàng. Mặc dù việc đặt ra các mục tiêu rõ ràng là điều then chốt, nhưng việc hiểu cách các mục tiêu đó đóng góp vào thành công tổng thể của doanh nghiệp bạn thậm chí còn quan trọng hơn. Mối liên kết này là thứ gắn kết các mục tiêu với kết quả kinh doanh.
- Đọc thêm cách đặt mục tiêu đào tạo: “5 mẹo đặt mục tiêu “thực tế” cho kế hoạch đào tạo“
2. Theo dõi các chỉ số hiệu suất chính (KPIs)
Để định lượng tác động của nền tảng đào tạo bán hàng của bạn, hãy cân nhắc theo dõi các KPI được liệt kê. Những con số như thế này cung cấp thông tin chi tiết về hiệu quả của các sáng kiến của bạn.
Tăng trưởng doanh thu: Theo dõi mức tăng doanh thu từ đội ngũ bán hàng của bạn, so sánh dữ liệu trước và sau đào tạo để đánh giá tác động của phần mềm đào tạo đối với lợi nhuận ròng của bạn. Chỉ số này có thể được phân tích chi tiết hơn thành từng dòng sản phẩm, vùng lãnh thổ hoặc phân khúc đội ngũ bán hàng.
Rút ngắn chu kỳ bán hàng: Một chu kỳ bán hàng hiệu quả là rất quan trọng để các tổ chức chốt giao dịch nhanh hơn và cải thiện phân bổ nguồn lực. Đo lường độ dài chu kỳ bán hàng của bạn trước và sau khi triển khai nền tảng đào tạo bán hàng. Với việc định lượng chu kỳ bán hàng, bạn có thể đánh giá tốt hơn cách phần mềm của mình đang tinh gọn quy trình đào tạo và đẩy nhanh quá trình ra quyết định.
Sự hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng cao có mối tương quan trực tiếp với việc giữ chân khách hàng. Theo Hubspot, chỉ cần tăng 5% tỷ lệ giữ chân khách hàng có thể làm tăng doanh thu của công ty từ 25-95%. Sử dụng các khảo sát phản hồi của khách hàng, chỉ số hài lòng (NPS) và tỷ lệ khách hàng quay lại để phân tích sự cải thiện về mức độ hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.
Phát triển kỹ năng của đội ngũ bán hàng: Đánh giá sự tiến triển về kỹ năng của toàn bộ nhóm và khả năng đáp ứng các mục tiêu đã đặt ra của họ bằng cách theo dõi các số liệu hiệu suất tổng thể như đạt được hạn ngạch, tỷ lệ chốt và quy mô giao dịch trung bình.
3. Chứng minh lợi tức đầu tư (ROI)
Bằng cách phân tích dữ liệu KPI được thu thập, bạn có thể chứng minh ROI của chương trình đào tạo bán hàng trực tuyến của mình. ROI đo lường lợi ích tài chính của khoản đầu tư của bạn. Mặc dù có công thức để tính ROI (lợi nhuận ròng chia cho khoản đầu tư), nhưng điểm chính là thể hiện mối tương quan tích cực giữa chương trình đào tạo của bạn và kết quả kinh doanh được cải thiện.
Ví dụ: nếu chương trình đào tạo của bạn dẫn đến mức tăng doanh thu đáng kể vượt quá chi phí của chương trình, đó là dấu hiệu mạnh mẽ cho thấy ROI tích cực. Bạn có thể trình bày dữ liệu này trong các báo cáo để làm nổi bật hiệu quả của chương trình và giá trị của nó đối với tổ chức.
Hãy nhớ rằng, việc đo lường hiệu quả của chương trình đào tạo bán hàng trực tuyến của bạn không chỉ đơn thuần là về con số. Phản hồi tích cực từ các thành viên trong nhóm, sự tự tin tăng lên trong các cuộc gọi bán hàng và mối quan hệ khách hàng được cải thiện đều là những dấu hiệu có giá trị của một chương trình thành công.
III. Tối ưu hóa chiến lược đào tạo bán hàng dựa trên chỉ số ROI
Với thông tin chi tiết về ROI trong tầm tay, bạn có thể tối ưu hóa chiến lược đào tạo bán hàng của mình để tăng lợi tức đầu tư vào phần mềm đào tạo bán hàng. Một số hành động cần xem xét bao gồm tinh chỉnh nội dung bán hàng, nhắm mục tiêu vào các lỗ hổng kỹ năng, thực hiện đánh giá và mở rộng phạm vi đào tạo. Hãy cùng đi sâu vào từng chi tiết cụ thể:
1. Tinh chỉnh nội dung đào tạo
Sử dụng dữ liệu về mức độ tương tác của đội ngũ bán hàng với tài liệu đào tạo để xác định nội dung nào được đánh giá cao nhất và điều chỉnh tài liệu đào tạo của bạn cho phù hợp.
Xác định nội dung hiệu quả cao và hiệu quả thấp: Các khóa đào tạo bán hàng có mức độ tương tác và phản hồi tích cực có khả năng được nhóm của bạn đánh giá cao, trong khi các khóa đào tạo hiệu quả thấp có thể cần điều chỉnh.
Khuyến khích phản hồi và cải tiến liên tục: Khuyến khích đội ngũ bán hàng của bạn cung cấp phản hồi về nội dung bán hàng thông qua các cuộc khảo sát, nhóm tập trung hoặc thảo luận cởi mở.
2. Nhắm mục tiêu vào các lỗ hổng kỹ năng
Dựa trên dữ liệu hiệu suất của đội ngũ bán hàng, xác định các lỗ hổng kỹ năng cụ thể có thể được giải quyết trong các buổi đào tạo trong tương lai để đạt được tác động tối đa.
Ưu tiên các kỹ năng có tác động cao: Đừng cố gắng giải quyết mọi thứ cùng một lúc. Tập trung các khóa đào tạo của bạn vào những kỹ năng có tác động đáng kể nhất đến chu kỳ bán hàng và tạo ra doanh thu tổng thể.
Điều chỉnh đào tạo để giải quyết các lỗ hổng: Hãy cân nhắc việc kết hợp các định dạng học tập khác nhau, chẳng hạn như mô phỏng, các bài tập đóng vai hoặc huấn luyện cá nhân, để đáp ứng các phong cách và sở thích học tập cá nhân.
3. Đánh giá liên tục
Liên tục theo dõi tiến trình và đánh giá lại các KPI của bạn để đảm bảo chương trình E learning đào tạo bán hàng của bạn vẫn phù hợp với các mục tiêu chiến lược của tổ chức.
Sử dụng đánh giá trước đào tạo: Trước khi ra mắt các mô-đun đào tạo mới, hãy thực hiện đánh giá trước để đánh giá kiến thức hiện có của nhóm bạn và xác định bất kỳ lỗ hổng cơ bản nào có thể cản trở hiệu quả học tập.
Khuyến khích tự đánh giá: Khuyến khích đội ngũ bán hàng của bạn tham gia vào quá trình tự suy ngẫm và tự đánh giá thông qua lời nhắc nhật ký, bảng điểm cá nhân hoặc các bài tập đặt mục tiêu. Điều này trao quyền cho họ tự chịu trách nhiệm về hành trình học tập của mình và xác định các lĩnh vực cần cải thiện liên tục.
4. Mở rộng phạm vi đào tạo
Hãy cân nhắc việc tận dụng hệ thống E-learning đào tạo bán hàng vượt ra ngoài đội ngũ bán hàng, cung cấp cơ hội đào tạo cho các bộ phận khác nhau trong tổ chức của bạn.
Tuyển dụng và phát triển: Sử dụng phần mềm đào tạo bán hàng trực tuyến của bạn để tinh gọn quy trình tuyển dụng cho các đại diện mới trên tất cả các bộ phận. Cung cấp cho họ nội dung đào tạo về công ty, kiến thức sản phẩm và kỹ năng cụ thể theo vai trò, giúp họ nhanh chóng năng suất hơn.
Phát triển kỹ năng mềm: Đầu tư vào sự phát triển chuyên nghiệp toàn diện của nhân viên của bạn bằng cách cung cấp đào tạo về các kỹ năng mềm như giao tiếp, cộng tác, giải quyết vấn đề và quản lý thời gian. Những kỹ năng này có giá trị trên tất cả các bộ phận và góp phần tạo ra môi trường làm việc hiệu quả, gắn kết và năng suất hơn.
IV. Kết luận
Bằng cách đo lường hiệu quả của chường trình đào tạo bán hàng của bạn và sử dụng thông tin chi tiết về ROI để tối ưu hóa chiến lược đào tạo của mình, bạn có thể trao quyền cho đội ngũ bán hàng của mình đạt được hiệu suất cao hơn, thúc đẩy tăng trưởng doanh thu và thúc đẩy thành công của doanh nghiệp.
Hãy nhớ rằng, đào tạo bán hàng là một khoản đầu tư liên tục. Nhu cầu của khách hàng, thị trường và công nghệ luôn thay đổi, vì vậy điều quan trọng là phải cập nhật chương trình đào tạo của bạn để đảm bảo rằng nó luôn phù hợp và hiệu quả.
Đọc thêm: 5 xu hướng L&D trong năm 2024
